Задать вопрос

Логотип

БИЗНЕС-КОНСУЛЬТАНТ

ЭКСПЕРТ-ПРАКТИК ПО ПРОДАЖАМ БИЗНЕС-ТРЕНЕР
+7 (495) 662 98 84
Заказать «Обратный звонок»

Заполните форму и мы перезвоним Вам

Ваше имя:
*
Телефон с кодом города:
*

Есть что сказать

Что влияет на принятие решения о цене у клиента?

Что влияет на принятие решения о цене у клиента?

Например, ремонт квартиры. Думаю,  согласитесь с тем, что данное мероприятие не проводится спонтанно, оно требует тщательного подхода – планирования времени и бюджета! 


Тогда почему статистика неумолимо говорит о том, что ремонт не только не укладывается во временные рамки, но и обходится владельцам жилья в полтора, а то и в два раза дороже планируемого бюджета? 


Наверно подумали об инфляции и динамичном росте цен на строительные материалы?


Отчасти Вы правы, но инфляция повышает стоимость ремонта не более чем на 15%! 


Что же тогда повышает стоимость ремонта в разы? 


1.png Точка отправления… Моя практика, а также различные научные исследования, показывает, что покупая отделочно-строительные материалы, клиенты сильно подвержены эмоциям. Представьте, Вы приобрели новое жилье, в котором необходимо сделать ремонт. Первое, что вы сделаете - это рассчитаете примерный бюджет, проманиторите интернет-магазины и строительные супермаркеты, узнавая цены. На этом этапе Вы думаете только о том, чтобы ваши желания вписались в планируемый бюджет. Вы мыслите рационально, Ваши действия руководствуются исключительно логикой.  Вы уже мысленно представляете себя в новой отремонтированной квартире, но при этом четко знаете, сколько вы готовы потратить на это денег. 


Следующее Ваше действие после составления бюджета - посещение торговых точек, где продают стройматериалы. Как правило, первое, что покупает российский потребитель – это входные двери. Перед посещением магазина Вы были твердо уверены в том, сколько хотите потратить на покупку дверей, и каким критериям должно соответствовать данное приобретение. 


А теперь представьте себе ситуацию – Вы планировали потратить, допустим, 25.000 рублей, но в очередном салоне увидели двери, которые как говориться «Ваши». И дизайн, и практичность, и защитные свойства, и шумоизоляция;  и  Вы уже представили, как эти двери будут шикарно смотреться в прихожей и идеально подходить под планируемый интерьер. Единственный нюанс – цена значительно выше, чем Вы планировали! В этот момент Вы уже не мыслите рационально и логически – под воздействием эмоций Вы совершаете покупку, стоимость которой  превышает планируемый бюджет. Но это не вызывает у Вас дискомфорта и сожаления, потому как бюджетные средства еще не потрачены, и двери – это Ваша первая покупка. 


1.png  А если наоборот? Представьте ситуацию, когда покупка дверей приходится на завершающий этап ремонта. Уже куплена "дорогущая" плитка, которая имеет такую приятную на ощупь текстурированную поверхность. Приобретены современные обои какого-то там известного дизайнера, и Вы не могли пройти мимо них, потому что представили, как они чудесно будут смотреться в спальне. Остались только входные двери и мизер денег. Вы понимаете, что без дверей обойтись однозначно нельзя, но и купить их, даже за планируемые ранее деньги, тоже вряд ли получится. На этом этапе работает только логика – Вы мыслите рационально, критично оценивая ситуацию и, чтобы не предлагал продавец, какими бы «плюшками» не сулил, Вы все равно выберете вариант, на который хватит денег. 


Вывод: эффективность продаж продавца напрямую зависит от понимания того, чем руководствуется клиент, принимая решение о покупке. Вы должны четко понимать – если клиент руководствуется логикой (рациональное мышление), то сей факт не позволит Вам продать товар более дорогой нежели планировал клиент. Более того, если Вы будете предлагать товар, не учитывая этого, можете потерять клиента. 


С другой стороны -  эмоции, это реальная возможность продать продукцию подороже. 


На своих тренингах по продажам я уделяю этому аспекту особое внимание, так как понимание этой истины – залог успеха в продажах!